Corso Alta Specializzazione Revenue Management

Prenderà il via a settembre 2012 il Corso di Alta Specializzazione in Revenue Management organizzato da IHMA – International Hospitality Management Acaedemy, istituto di alta formazione gestito da professionisti dell’Hôtellerie. Il percorso formativo sul Revenue Management si svolge nell’ambito dei corsi di alta specializzazione che l’Accademia ha programmato con l’obiettivo di formare figure professionali in grado di ricoprire incarichi manageriali sviluppando carriere di alto livello nella specializzazione scelta, in Italia o all’estero, caratterizzate soprattutto dalla rapidità della propria evoluzione.

Il Corso di Alta Specializzazione in Revenue Management, in particolare, si pone come intento quello di preparare figure professionali in grado di gestire la complessa strategia commerciale del revenue management, attraverso la quale ottimizzare i ricavi, mantenendo competitiva la struttura alberghiera, in cui si opera, sul mercato. Come? Attraverso una serie di analisi che vanno dal modello di prezzo – che deve necessariamente essere flessibile – alla gestione dei canali di distribuzione in ottica revenue.

Al termine del corso i partecipanti avranno acquisito: competenze tecniche di alto livello nel Revenue-Management alberghiero; tecniche manuali più efficienti di ottimizzazione dei ricavi. I revenue manager saranno anche in grado di incrementare liberamente gli strumenti operativi di ottimizzazione della domanda e conosceranno in maniera approfondita le criticità legate ad un progetto di revenue.

Il corso di rivolge a laureandi, laureati e diplomati, possibilmente in possesso di una prima esperienza lavorativa nel turismo, e professionisti del settore.

L’accesso al Corso, è a numero chiuso, per garantire un apprendimento di elevato standard qualitativo, e saranno ammessi al massimo 20 partecipanti. Ai candidati che ne faranno la richiesta, IHMA potrà proporre esclusivi periodi di tirocinio di 6 mesi completamente costruiti su misura, presso prestigiose strutture alberghiere, in Italia o all’estero, comprensivi del vitto e dell’alloggio o del Pocket Money.

Programma Corso Alta Specializzazione Revenue Management

Modulo 1: Revenue Management: diffondere la cultura della stratificazione dei ricavi
Docente: MOIRA CATALDI
Durata: 8 ore

Obiettivi
– Comprendere i concetti fondamentali del Revenue Management
– Saper identificare i fattori critici per Implementare con successo la cultura della massimizzazione dei ricavi
– Il Revenue Management e le relazioni con il Marketing-Management

Contenuti del Modulo
• Introduzione: cos’è il Revenue Management?
• Profilo del Revenue Manager
• La domanda alberghiera ed i suoi indicatori chiave: Occupazione, Ricavo Medio, RevPAR
• La segmentazione del Mercato: perché frammentarlo?
• Business, City, Resort Hotels: quali sono le differenze sostanziali?
• La gestione strategica dell’inventario
• L’importanza di conoscere la configurazione del PMS e del CRS
• Il ruolo chiave dell’ufficio prenotazioni
• L’accuratezza nelle prenotazioni e conseguente impatto sulle analisi future
• La gestione strategica del calendario Eventi

Modulo 2: Availability Controls: gestione strategica della disponibilità
Docente: MOIRA CATALDI
Durata: 8 ore

Obiettivi
– Elementi di STRATEGIC PRICING MANAGEMENT
– Acquisire strumenti operativi per gestire l’inventario alberghiero basandosi sulla domanda
– Mantenere sotto controllo RATE-CATEGORIES – BOOKING-WINDOW, LENGHT OF STAY, CANCELLATIONS, SORRYS & REGRETS

Contenuti del Modulo
• Product Quality Analysis: posizionamento sul mercato
• Definizione di Rate Classes, Rate Category, Rate Codes
• La tariffa di riferimento: Definizione della tariffa di partenza
• Gestione strategica delle restrizioni:
Per Rate Classes, Rate Category, Rate Codes
1. Statusing
2. Minimum Length of Stay, Close to Arrival, Close to Departure, Stay Through
3. Inventory management: Overbooking, Underbooking
• Discount allocation
• No sells, denials
• No shows
• Gestione del WASH dei gruppi
• Daily inventory management

Modulo 3: Forecast Management; la previsione dei ricavi nel breve, medio e lungo periodo
Docente: MOIRA CATALDI
Durata: 8 ore

Obiettivi
– Acquisire strumenti professionali di FORECAST-MANAGEMENT
– Sapere misurare la FORECAST-ACCURACY o la deviazione di domanda
– Sapere impostare e selezionare i prezzi di vendita delle camere in base al FORECAST
– Come misurare la “performance”

Contenuti del Modulo
• Definizione di UNCONSTRAINED DEMAND
• Gestione della BOOKING WINDOW per segmenti di mercato
• FORECAST-MANAGEMENT: Illustrazione di 2 differenti metodologie di previsioni
• Analisi del BOOKING PICK-UP
• Impatto degli errori nella previsione
• Calcolare l’errore usando i metodi MAD (Mean Absolute Deviation) e MAPE (Mean Absolute Percentage Error)
• L’importanza dei dati statistici sul passato

Modulo 4: Strategic Pricing Management
Docente: MOIRA CATALDI
Durata: 8 ore

Obiettivi
– Elaborare una struttura tariffaria efficiente
– Acquisite le tecniche di gestione avanzata del PRICING-MANAGEMENT
– Eseguire delle OPTIMAL GROUP-QUOTATION

Contenuti del Modulo
• Ruolo del Revenue Manager nella creazione e applicazione della strategia tariffaria
• Comparazione e differenze tra l’approccio di una tariffa unica e l’approccio a tariffe multiple
• Posizionamento tariffario sul mercato e strategia di vendita
• Analisi costo-beneficio del DISCOUNTING-MANAGEMENT
• Gestione strategica delle classi tariffarie
• GROUP REQUEST MANAGEMENT: tecniche di valutazione finanziaria & DISPLACEMENT ANALYSIS

Modulo 5: Reveneue Management Live Laboratory Program: vivere una giornata da Revenue Manager di compagnia internazionale
Docente: MOIRA CATALDI
Durata: 8 ore

Obiettivi
Acquisire l’efficienza personale essenziale al ruolo di REVENUE-MANAGER
Migliorare le capacità di comunicazione personali
Prepararsi a ricoprire il ruolo di REVENUE-MANAGER secondo standard internazionali

Contenuti del Modulo
• Analisi di Market news and industry trends
• Analisi dei dati della concorrenza (index: MPI, ARI, RGI)
• Valutazioni dei risultati di chiusura verso il forecast: % di conversione, cancellazioni, DENIALS, NO-SELLS
• Analisi di conversione della domanda, produzione per sorgenti di vendita, business mix
• FORECAST-MANAGEMENT in base ad esempi reali e tendenze di mercato
• Aggiornamento dei sistemi con la strategia concordata con l’EXECUTIVE TEAM.